הכותב: יואב פרל, מגשר משפחתי
בני זוג המגיעים לחדר הגישור מנהלים ביניהם משא ומתן על תנאי ההסכם העתידי. למעשה כל אחד מאיתנו מנהל משא ומתן בחיינו כמעט מידי יום, עם בני הזוג, עם הילדים, עם המנהלים והעמיתים לעבודה עוד. משא ומתן יכול להיות על נושא מאוד קטן, למשל הסכם עם הילדים בנושא שיעורי בית או סידור החדר. מה ההבדל בין משא ומתן שמתנהל בין חברים, עמיתים ומשפחה לבין משא ומתן עסקי, למשל, קניית רכב או דירה? ההבדל העיקרי הוא שבמשא ומתן עסקי לקניית מוצר מדובר לרוב בעסקה חד-פעמית, שבו ברגע שהעסקה הושלמה כל אחד ילך לדרכו וסיכוי רב שלא יפגוש אחד את השני, לעומת זאת, במשא ומתן בין מכרים, חברים או בני זוג מדובר ביחסים מתמשכים.
בהקשר לגירושין, לאחר חתימת ההסכם ובוודאי כאשר יש ילדים, בני הזוג עדיין יצטרכו לתקשר זה עם זו. לפיכך, כאשר עושים הסכמים כשמערכת היחסים מתמשכת גם לאחר מכן, חשובה ביתר שאת ניהול משא ומתן בתום לב והגינות. צד להסכם אשר ירגיש שחתם, גם אם מרצון, אך בחוסר שלמות תוך "כיפוף ידיים", יהיה מתוסכל וסביר שינהג בדרכים שונות ע"מ לשפר את הרגשתו. למשל עמידה דווקנית על כל סעיף לטובתו או הפוך אי עמידה בהסכם או עמידה חלקית בהסכם, חוסר רצון להתגמש בהמשך בנושאים שונים או לנהל שוב משא ומתן ועוד.
אם כך, מה היא השיטה הטובה ביותר לנהל משא ומתן? ישנם ארבעה עקרונות להשגת תוצאות טובות, יעילות ובצורה ידידותית, שיטה זו פותחה במשא ומתן של הארוורד. להלן ארבעת העקרונות הבסיסיים:
1. אישי – הפרידו בין האישי לבין הבעיה. זוגות נוטים להתבסס עדיין על משקעי העבר, על הכעסים, האכזבה והמרמור כלפי הצד השני. זה בסדר להגיד את מה שעל לבכם, אבל כאשר מגיעים לדון בנושאים הקונקרטיים, הפרידו בין האישי לבין הסוגיה המהותית (כלכלת הילדים, חלוקת רכוש וכיו"ב). התרכזו באינטרסים שאתם רוצים להשיג ע"מ לפתור את הסוגיה שעל הפרק, התרכזו בתקשורת אפקטיבית של משא ומתן.
2. אינטרסים – התמקדו באינטרסים ולא בעמדות. מהי עמדה? עמדה זה מה שצד אחד אומר במפורש כלפי הצד השני. "אני רוצה לקבל את הבית". אינטרסים זה מה שעומד מאחורי העמדה ולעיתים רבות הוא לא נאמר במפורש לצד השני, למשל: "חשוב לי להישאר בבית בתקופה הקרובה, כדי שאוכל להסתגל לשינויים ולתכנן את עתידי". עם התבצרות בעמדות קשה יותר גם למגשר וגם לצד השני להתמודד, מאידך עם אינטרסים קל יותר להגיע להבנות ולמצוא פתרונות טובים.
3. פתרונות – הביאו פתרונות רבים ככל האפשר, אשר יהיו טובים לכולם. בשלב הפתרונות מומלץ לשים על השולחן הרבה מאוד פתרונות אפשריים (גם אם בשלב הראשון הפתרון נראה לא ישים או לא מתאים). בשלב הבא ניתן לעשות מיזוג בין הפתרונות השונים.
4. אמות מידה אובייקטיביות – הפתרונות צריכים להתבסס, עד כמה שניתן, על אמות מידה אובייקטיביות. לדוגמה, אם צד אחד מעוניין לרכוש את חלקו של הצד השני בדירת המגורים, במקום לריב מהו שוויו האמיתי של הנכס, הביאו אמת מידה אובייקטיבית – שמאי, מתווך דירות או אפילו חיפוש עצמאי (ללא עלות) באתר הנדל"ן הממשלתי, המראה עסקאות מכירה באיזור מגוריכם. גם חוק, או פסיקה מקובלת בבתי המשפט יכולים לשמש כאמות מידה אובייקטיביות. לדוגמה, נהוג לחשב את עלות הוצאות מדור כשליש לילד אחד, כ-40% לשני ילדים, וכ-50% ל-3 ילדים ומעלה.
לסיכום, למשא ומתן טוב כדאי שכל צד יציג ויסביר את האינטרסים שלו, והזוג ייצרו ביחד עם המגשר אופציות המשרתות את שניהם ויסכימו על אמות מידה אובייקטיביות ליישוב הסכסוך. בשיטה זו הסיכויים גבוהים להגיע להסכם מהיר, נבון וצודק לשני הצדדים ולא למבוי סתום כאשר כל צד מתחפר בעמדותיו.